Яр и Яра, как и все нежити, – бессмертные существа, чей дом – Лес. Брат и сестра, которые некогда были одним целым. Их предназначение – даровать жизнь или смерть человеку, который находится на грани самоубийства. Принимая людской облик, они сопровождают своего подопечного до тех пор, пока не будет брошен жребий.
На сей раз Яру и Яра вытягивает к двум необыкновенным людям – Ёму и Джуде. Ём – молодой талантливый музыкант, любимец публики, окруженный толпой поклонников. Джуда – успешная танцовщица, для который весь смысл жизни заключается в танцевальном искусстве. И брат, и сестра хотят спасти любимых людей, однако жребий лишь один на двоих.
Ирина Богатырева
Жити и нежити
Здравствуй, брат!
Раз ты нашёл эту флешку, значит, я не ошиблась в расчётах, и ты появился в нужном месте в нужное время. Поздравляю! С радостью обняла бы тебя, жаль, что сделать этого мне не придётся.
Надеюсь, у тебя всё хорошо. Сама я в порядке. Не скрою, первое время мне было тяжело. Да чего там: мне было просто никак. Всё по-новому и очень странно. И еда, и питьё, и другие ощущения. А главное, появился страх. Страх смерти, ты можешь себе такое представить? Знаю, что нет. А я вот теперь могу.
Но ты не волнуйся: сейчас у меня всё наладилось. У остальных тоже. Как поживает Ём, ты без труда узнаешь, погуглив его имя. О нём пишут сейчас больше, чем он сам о себе знает. У Джуды тоже всё хорошо. Первое время на неё было страшно смотреть. Потом отошла. Сейчас она уже не танцует, но часто читает лекции студентам. Недавно вернулась из Индии. О тебе вспоминает с теплом. Уверяю: это самая счастливая женщина из всех, кого я знаю. Она полна таким внутренним светом, что рядом с ней приятно находиться.
Брат, я долго думала, показывать ли тебе текст, который ты найдёшь во втором файле, и всё же решилась. Откровенно говоря, я писала его не для тебя. Я не сомневаюсь, что ты помнишь всё, что с нами случилось, и даже лучше, чем я. Но меня долго мучило чувство вины перед тобой. Будто я нечестно выиграла в лотерею, влезла в свою вечность, зацепившись за кончик чужого плаща. Да, законы мироздания неумолимы, и я до сих пор не понимаю, почему они обошли меня стороной. Меня, а не тебя, мой царственный брат.
Я долго мучилась этим, пока Ём не сказал: хочешь переболеть, напиши. Он человек, он знает. И я решилась. И, поверишь ли, помогло. Надеюсь, тебе тоже будет если не полезно, то хотя бы интересно это прочесть.
И последнее. Мой образ жизни не исключает, что я доживу до момента, когда ты снова у нас появишься. И я понимаю, конечно, что тебе не составит труда меня найти. Так вот, заклинаю тебя Лесом: не делай этого! Будь милостив ко мне так же, как и к себе. Закон времени ещё более неумолим, чем закон мироздания. И уж он-то меня не обойдёт. А я хочу, чтобы ты меня помнил молодой. Всегда такой же, как ты, князь.
Поэтому если захочешь увидеть меня, просто взгляни в зеркало.
Доброй дороги, брат!
Люблю и скучаю.
Твоя Я.
P. S. Да, и последнее. Конечно, ты прав: не знающий рождения не знает и смерти. И всё же поверь мне на слово: не знающий смерти не способен и жизнь понять.
Глава 1
Голод
Осиновый лесок был влажен, пуст и на просвет прозрачен. Я лежала в корнях, притаившись, не сводя глаз с поляны под скатом оврага. Охотничий азарт тянул нервы, было колко и весело. Если бы у меня был хвост, он наверняка бы сейчас подрагивал. Но у меня нет хвоста. К сожалению. Или всё-таки к счастью? Не знаю, я пока не решила. Но всё равно дрожать нельзя, можно только ждать, обмерев, и облизывать губы от нетерпения.
Апрель выдался тёплым. Снег уже сошёл, но земля ещё не прогрелась. Лежать было зябко и сыро, но я не обращала внимания. Погода тоже выдалась не очень, солнце не показывалось, и поэтому я не совсем понимала, что будут делать собравшиеся здесь люди. Впрочем, какая мне разница: я точно знала, что буду делать сама.
Они собрались в лощинке, защищённой от ветра, и этим существенно облегчили мою задачу. Не надо было лезть на дерево, выискивая удобную точку. Я просто притаилась на склоне овражка, за кустами, в мягкой жухлой листве. Отсюда мне было прекрасно видно всё: и людей, и окружающий лесок на несколько метров вокруг, и даже тропу, ведущую к станции, на случай экстренного отступления. Железка проходила в километре отсюда, время от времени лесок наполнялся гулом электрички, и тем более полная, будто придавленная, наступала потом тишина. Аж уши закладывало. Не лучшее место для медитации, доложу я вам, но этим людям много и не надо. Они не из тех, кто устраивает ретриты в сверхсекретных местах – в горах, к примеру, куда не так просто добраться. Нет, эти попроще, а мне и надо сейчас чего попроще. Правда, они и послабей: истощённые голодом и зимой, изнурённые своим представлением о здоровой пище тётеньки с фанатичными глазами, мужики с лицами язвенников. Заговори с такими на любую тему, они сведут всё к диетам, правильному питанию и к тому, чем травит их современный мир. Мне бы ваши проблемы, ребята.
Бодрее и здоровее во всех смыслах выглядели руководитель и его помощница. Оно и понятно: надо же демонстрировать позитивные последствия заблуждений. Они что-то вещали, остальные безропотно сидели на гимнастических ковриках, слушали. Иногда до меня долетали обрывки лекции, но я не пыталась вникать: суть сыроедения с последующим переходом к питанию солнечной радиацией меня не интересовала. Я могла бы сама много рассказать про энергетическую экономию, про годы без еды, в пещере, в норе, пахнущей грибами и прелью, но зачем? Как любую нежить, меня волновало только собственное выживание, и ради этого приходилось ждать и терпеть трепотню солнцеедов.
Вот только солнце сегодня, похоже, взяло отгул. Люди замерзали, я это точно знала: у меня похолодел кончик носа. Значит, произошла сонастройка, ведь мне самой температура окружающей среды нипочём.
"Теперь попробуем все вместе…" – долетело до меня, и люди на ковриках зашевелились, подобрались, выпрямили спины. Я тоже вся подтянулась до кончика несуществующего хвоста. Вот оно, скоро начнётся. Губы пересохли, но теперь я боялась их облизнуть. Сейчас они создадут общее поле, или как у них это называется, и направят свою энергию в одно русло, и тогда не зевай: надо вовремя хватать и тащить.
Спросите, как мне не стыдно? Стыдно. Всегда совестно обирать сирых и убогих, но что делать – других нет. В одном могу заверить: я умею себя ограничивать и не брать лишнего. Разве что совсем не питаться пока не умею. А этим психам, может, даже на пользу пойдёт: хлопнется кто-нибудь в обморок – глядишь, мозгов наберётся.
Вот они закрыли глаза, что-то бормоча и нашёптывая. Лощинка наполнилась гулом, будто рой пчёл налетел. Я напружинилась, как перед прыжком, и для лучшей концентрации тоже прикрыла глаза. Как тут…
…раздался выстрел!
Я не сразу поняла, что это. Сперва показалось, это звук от железки. Но нет. Люди озирались, крутили головами. Вдруг грохнуло опять, и они завизжали, повскакивали и, оставляя вещи, полезли по склону оврага. Я вытянула шею, пытаясь разглядеть, что там творится, но тут листья передо мной взвихрились, лицо обдало землёй, и прогремело снова. Я инстинктивно отпрянула, выскочила из укрытия и прыгнула в сторону. Мимо бежали люди. На меня не смотрели. Лес наполнился криками, шуршала взрываемая ногами листва. Сомнений быть не могло: по ним стреляли, по этим мирным травоядным кто-то посмел стрелять.
Заряд выбил кусок дерева у меня над головой. Ворох коры и древесных волокон запорошил волосы. Что такое? Или в меня?! Я пригнулась и припустила вперёд неловкими зигзагами от одного большого ствола к другому. В глазах замелькали осинки. Кругом паника. Бред, сущий бред.
Загудело, заскрежетало, в какой-то сотне метров пронеслась электричка, и я заставила себя остановиться и унять идиотский страх. Руки тряслись, ноги плохо держали, и, что самое дурацкое, дрожала челюсть, клацали зубы. Я-то с чего так перепугалась? Или это всё та же сонастройка? А может, действительно стреляли в меня?..
Так. Спокойно. Я не человек. Я – это я: нежить, тень, след на песке. Стояла и повторяла про себя, чтобы успокоиться. Мимо в сторону станции продолжали бежать насмерть перепуганные люди. Но я не обращала на них внимания. Было только обидно, что они ушли от меня, но что делать: кто бы мог подумать, что в одном месте охотников будет двое. И кто этот второй, откуда ему взяться? И главное, почему он стрелял в меня? Если в меня…
Джо Джирард
Как продать что угодно кому угодно
ВВЕДЕНИЕ
1 января 1978 года Джо Джирард повесил свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.
Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше - больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.
Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.
Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.
Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.
Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, - быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели - даже самые лучшие из них - вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.
Я продавал легковушки и грузовики - причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, - и так каждый день.
Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, - нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.
А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.
Именно поэтому моя книжка - совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.
Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире - «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу. На них меня всегда представляют как «величайшего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттестацию «Книги рекордов Гиннесса».
Но каким образом шли у меня дела после того, как я в 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.
В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин - и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы - даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил спад.
На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.
В 1976 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.
Мы толкуем совсем о другом - о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие - дает снова, и снова, и снова.
Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.
Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.
С помощью моей системы вы совершаете массу действий, которые похожи на высадку семян. Вы занимаетесь этим все время, постоянно, а потом начинаете снимать урожай - и тоже все время. Причем каждый раз, когда вы сняли урожай в виде сделки, одновременно вами сажаются семена другой сделки. Вы сеете и сеете, а также убираете и убираете - все время, в каждую пору года. Ничего лучшего на свете просто не бывает. Я вам это гарантирую.
Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я - куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.
Джо Джтрард
« Как продать что угодно кому угодно »
ВВЕДЕНИЕ
свои перчатки на гвоздь. Он бросил продавать автомобили. На протяжении своей пятнадцатилетней карьеры торгового агента (с 1963 по 1977) } у Джо продал 13001 машину, и все в розницу. Сейчас он проводит значительную часть своего времени, занимаясь тем, что пишет книги и газетные статьи, читает лекции, выступает с речами, проводит различные симпозиумы и совещания, а также дает консультации.
Вы держите эту книгу в руках, поскольку думаете, что она сможет помочь вам извлечь из своей работы больше - больше денег и больше личного удовлетворения. Надо думать, это не первая книга о продажах, которую вы читаете. Есть изрядные шансы, что вы видели и прочитали массу таких книг, книг, которые обещают раскрыть вам все «секреты», сообщить заветную тайну и дать вдохновение. Вы, вероятно, уже многое знаете о том, как подстегнуть себя, глядя каждое утро в зеркало и повторяя самому себе разные волшебные фразы. К этому времени вам, наверно, известны тайны всяческих загадочных формул, аббревиатур и приемов, которые обладают будто бы волшебной властью и укрепляют психологическую установку. Вероятно, вы уже очень много знаете и о том, как должны думать и как думать не должны, что позитивно и что негативно. И, возможно, вы временами немного сбиты с толку всеми теми противоречивыми советами, которые предлагают упомянутые книги.
Не хочу говорить плохо обо всех специалистах, экспертах, знатоках и прочих глубокомысленных людях, которые занимаются написанием этих книг. Они ведь тоже должны зарабатывать на жизнь кусок хлеба.
Но давайте посмотрим на это дело чуть по-иному. Реально вы ведь хотите знать, как продавать реальные продукты и реальные услуги, причем сегодня. А большинство из авторов указанных книг никогда в своей жизни не продавали почти или вообще ничего, за исключением своих книг.
Они могут быть профессиональными литераторами или профессиональными специалистами по обучению продаже. Некоторые из них могли даже провести парочку недель или месяцев, продавая что-либо, но лишь до тех пор, пока не сообразили, что есть другое занятие, где они могут выступить получше. И, возможно, кто-нибудь из них когда-то и заработал неплохо, продав один объект недвижимости стоимостью во много миллионов долларов и прозанимавшись этим добрых два года, но это ведь не имеет ничего общего с той продажей, которой занимаетесь вы и где хотите добиться большего успеха.
Когда вы читаете их книги, они звучат прекрасно, и, возможно, они даже немного помогают вам, - быть может, даже в достаточной степени, чтобы окупить те затраты, которые вы понесли на их покупку. Но, когда вы подумаете об этих сочинениях поглубже, то довольно скоро поймете, что все эти писатели - даже самые лучшие из них - вовсе не такие торговцы, как мы с вами. Но я-то именно таков.
Я продавал легковушки и грузовики - причем совершенно новые и только в розницу, никаких «хитрых» сделок, всего лишь сплошные новые машины: новые легковые машины, новые грузовики, по одной штуке за раз, лицом к лицу с клиентом, как говорится, «живот к животу», продавал таким же людям, как те, кому продаете вы, - и так каждый день.
Возможно, вы продаете машины, или костюмы, или дома, или посуду, или мебель, или что-нибудь еще, и тоже день за днем, - нечто такое, что вам нужно продавать в большом количестве, чтобы как-то заработать. И когда вы читаете эти умные книги, написанные экспертами, у вас, по-видимому, такая же реакция, как и у меня: чего-то в них не хватает.
А не хватает в них, как вам верно подсказывает интуиция, вот чего: знаний из первых рук, вовлеченности в данную работу, знакомства с нашими проблемами, нашими людьми, нашим миром. Все эти ребята просто не чувствуют, что бывает, когда человек должен сидеть в траншеях каждый день, как это делаем мы, если хотим поесть сегодня и завтра тоже.
Именно поэтому моя книжка - совсем другая. Именно поэтому данная книга намерена работать на вас, причем такими способами, каких другие не в состоянии предложить, поскольку я каждый день занимаюсь тем же, чем и вы. Я делаю то же, что делаете вы. Я чувствую то же, что чувствуете вы. И мне хотелось того же, чего желаете вы. Причем я получил это. Совершенно чужие и совсем разные люди назвали меня величайшим торговцем в мире. Но те литераторы вовсе не такие торговцы, как мы. Я самый лучший в мире среди таких же торговцев, как мы с вами.
Однако вы вовсе не должны верить мне на слово. Если хотите проверить меня, то возьмите самый авторитетный источник в мире - «Книгу рекордов Гиннесса». Поищите там величайшего торговца в мире. И вы найдете, что это я, Джо Джирард. Или прочитайте рассказы обо мне в таких изданиях, как «Ньюсуик», «Форбс», «Пентхауз» и «День женщины» либо в сотнях других журналов или газет. Пожалуй, вы должны были видеть меня за последние годы в каком-нибудь из общенациональных телевизионных шоу. На них меня всегда представляют как «величайшего торговца в мире» и ссылаются при этом на аттестацию «Книги рекордов Гиннесса».
г Но каким образом шли у меня дела после того, как я в " 1963 году начал заниматься продажами? В первый год своей работы я продал всего 267 автомашин. Только и всего! Впрочем, даже в те времена это было больше, чем нужно на простую, скромную жизнь. Уже в тот первый год я был в первых рядах преуспевающих торговцев.
В 1966-м, моем четвертом году, я продал 614 легковых и грузовых машин - и все в розницу. Именно в этом году я стал ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ. И каждый год с тех пор я был ПЕРВЫМ НОМЕРОМ В МИРЕ ПО ПРОДАЖЕ ЛЕГКОВЫХ И ГРУЗОВЫХ АВТОМАШИН, ежегодно наращивая свой бизнес не меньше чем на десять процентов, а в некоторые годы - даже на двадцать процентов, причем и тогда, когда кругом проходили сокращения, большие забастовки и вообще в стране царил {_спад.
На самом деле было даже так: чем хуже шли дела в экономике страны, тем настойчивее и умнее я действовал, и тем лучше шли дела у меня лично. Я оставался на вершине даже в те времена, когда все автомобильные дилеры в районе Детройта срезали свою рабочую неделю с шести дней до пяти.
В 19 76 году, который был. у меня лучшим годом, итоговый доход от моих комиссионных превысил триста тысяч долларов. Не слишком многие побили меня по этому показателю, за исключением, возможно, тех ребят, которые тратят три года и подкармливают министров в правительстве какой-нибудь дальней страны, чтобы те купили у них какие-нибудь самолеты или ракеты. Но это же не тот род продаж, о котором мы с вами ведем речь.
Мы толкуем совсем о другом - о профессии, где используются мастерство, умение, методы, опыт и практические навыки. Она приносит нам головную боль и разочарования, как бы хорошо ни шли у нас дела. Но когда мы действуем правильно, она дает больше финансового и эмоционального удовлетворения, чем любой другой род занятий в мире. Я занимался тем, чем занимался, потому что люблю деньги, а также то волнение и чувство удовлетворенности победой, которое дает данное занятие - дает снова, и снова, и снова.
Вполне может быть, что у вас уже и так все в полном порядке. У вас может иметься дом, приличное место для летнего отдыха, яхта или моторная лодка и парочка автомобилей. Но если вы прочитали до сих пор, то, вероятно, думаете, что надо получать от своей работы и нечто большее. И вы правы.
Наша работа несет с собой гораздо больше неосязаемых благ, а именно, той гордости и удовлетворения, которые должен испытывать каждый хороший торговый агент. Фактически, чем вы лучше, тем больше должны хотеть именно этого. Если вы думаете, будто у вас уже всего достаточно, то это лишь означает, что на самом деле вы действуете далеко не так хорошо, как могли бы и должны, а поэтому продолжайте читать. Дело в том, что я владею комплексной системой продажи, которая во многом напоминает занятие фермерством в стране, где все растет круглый год.
Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заставить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и чтобы я им нравился.
ЭТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С ВАМИ
Я пытался объяснить вам, как это случилось со мной. Я пытался сделать это таким образом, чтобы убедить вас, что это же самое может произойти и с вами, если вы заставите это произойти.
Я говорю вовсе не о психическом здоровье и не о внутренней умиротворенности. Я говорю о продажах. Я говорю о том, чтобы вы все время работали и думали о работе. В жизни каждого профессионального торговца есть множество времени. И оно требует от него взглянуть на себя, подумать, чего он желает, и сфокусироваться на том, каким путем это получить. Каждый день вы должны заниматься этим. Вы должны напоминать себе, чего именно желаете. И должны думать о том, как получить желаемое и как получить его еще больше прежнего.
Это означает, что вы должны смотреть на свою работу как на профессию, где делаются правильные ходы и ходы неправильные, где существуют идеи и методы, которые срабатывают, и другие, которые не срабатывают. Вы должны изучить и проанализировать себя и свою работу таким образом, чтобы самому знать, какие шаги и идеи делают вас эффективным.
Я очень много рассказывал вам о том, каким образом я думаю, чувствую и работаю. Я привел вам множество важных деталей, характеризующих мои методы. Я знаю, что в этих сведениях есть много такого, что сможете применить и вы, поскольку масса торговых агентов признавалась мне, что они извлекли из рассказанного мною немало полезного. Они говорили мне, что мои приемы успешно работают и для них. Но самое лучшее для вас - приступить к разработке собственных методов и приемов. Можете брать мои и придумывать их улучшенные модификации. Либо можете приходить к своим собственным системам, которые работают лучше моей - работают для вас.
Мне известны торговцы, действующие совершенно в других сферах бизнеса, которые успешно применяли мои методы и их разновидности, хотя прежде никогда их не использовали. Мы все видели развитие комплекса новых мелких форм торговли - они называются бутиками; это маленькие магазинчики, обычно продающие одежду, которые предлагают клиентам весьма личностное обслуживание.
Это означает, что хотя вы можете купить буквально все, что вам нужно, проехавшись с тележкой через большой магазин самообслуживания, люди предпочитают иметь личностное обслуживание. Им нравится покупать у продавцов, которые действуют так, словно заботятся о них, у торговцев, которые звонят им, когда в магазин поступает что-то новое и интересное для них, которые помнят их день рождения и сферу их заинтересованности, которые пишут не вообще, а им лично.
Каждый может вести свою деятельность в сфере продаж по типу бутика независимо от того, что конкретно он продает. Поскольку действительно важно не то, в каком магазине вы работаете или какого рода товар продаете, а то, каким образом вы трактуете своих клиентов. Это самый старый и избитый совет в мире, но одновременно он и самый правильный.
В мире компьютеров и самообслуживания торговец или продавец, который говорит клиенту «спасибо», может выглядеть, словно герой или друг. Вы должны говорить эти слова, поскольку именно так думаете. А почему бы вам не думать таким образом? Кто-то пришел, купил у вас товар и дал вам деньги, благодаря которым вы можете накормить своих детей, отправиться на отдых в Европу или купить себе скоростную моторку. Вдумайтесь в это поглубже. И поверьте, что каждый, кто дает вам деньги, - это не лопух, а человек.
В этой книге нет последнего слова. Наша история не кончается. Она лишь каждый раз продолжается и начинается снова. Но всякий раз, когда она начинается, всякий раз, когда вы высеваете семена или заполняете кресла в колесе обозрения, это должно делаться чуть более профессионально, чуть более эффективно, чем раньше. Число клиентов и количество заработанных денег будет расти постепенно, но будет расти. И чем больше вы будете продавать, тем больше станете получать удовольствия, а также дохода.
Где-то на первых страницах данной книги я сказал, что, если вы прочитаете, выслушаете и изучите все необходимое, как в свое время поступал я, и будете действовать таким же образом, как действовал я, то станете гораздо лучшим специалистом по продаже любого товара или услуги, что бы вы ни продавали, и сможете в большей мере полюбить свою работу и себя самого.
Эта гарантия по-прежнему остается в силе.
Если это сделал я,
вы тоже сможете сделать.
Я вам гарантирую.
ДЖО ДЖИРАРД всегда был убежден, что умная работа и настойчивость могут творить чудеса, и доказал справедливость этого всей своей жизнью. Начав чистильщиком ботинок, Джо Джирард в 9-летнем возрасте работал разносчиком детройтской газеты «Free Press», а затем побывал посудомойкой, мальчиком на побегушках, трудился на сборке газовых плит и был подрядчиком по постройке жилых домов, прежде чем начал новую карьеру в качестве торговца автомобилями в агентстве «Шевроле», расположенном в Ист-Пойнте, штат Мичиган. К моменту ухода из этого агентства он продал за свою 15-летнюю карьеру 13001 автомашину, включая 1425 машин в 1973 году, установив тем самым рекорд, который позволил ему на протяжении 12 последующих лет попадать в «Книгу рекордов Гиннесса» как величайшему торговцу в мире. Он по-прежнему держит рекорд всех времен по продаже дорогостоящих товаров, - осуществляя в среднем по 6 продаж в день!
Будучи одним из наиболее востребованных лекторов и ораторов Америки, Джо Джирард выступает перед представителями городской администрации, религиозными организациями и участниками конференций, посвященных торговле, а также во многих крупнейших корпорациях. В списке организаций, которые его приглашали, фигурируют такие важные фирмы, как «Брунсвик», «Дженерал моторе», «Си Рей боутс», «Хьюлетт-Паккард», автомобильная фирма «Форд», торговая корпорация «Сире», телевизионная компания «Си-би-эс», «Крафт», издательская фирма «Америкен паблишинг» (которая печатает «желтые страницы»), «Поляроид», «Дан и Брэдстрит», «Кивание Клаб», Национальная ассоциация домостроителей, корпорация «Крайслер», фирма «Кмарт», косметическая фирма «Мери Кей», «Дженерал электрик», фирма «3-М», международная ассоциация «Ракэт энд спорте», фирма «ИБМ», а также несколько сот рекламных организаций и клубов продажи по всему миру.
Легко понять, почему первый бестселлер Джо Джи-рарда КАК ПРОДАТЬ ЧТО УГОДНО КОМУ УГОДНО помог миллионам специалистов по продажам во всем мире; так же обстояло дело и с его последующими книгами: КАК ПРОДАВАТЬ САМОГО СЕБЯ, КАК ДОВОДИТЬ ДО КОНЦА ЛЮБУЮ СДЕЛКУ и ПРОКЛАДЫВАЙТЕ СОБСТВЕННЫЙ ПУТЬ НА ВЕРШИНУ, - в которых мистер Джирард раскрывает секреты своих успехов. Его лозунг - «Люди покупают не товар; они покупают меня, Джо Джи-рарда».
Перечень наград мистера Джирарда внушителен, включая титул «Номер один» по продаже автомобилей, который он получал каждый год, начиная с 1966, а также золотой знак Американской академии достижений. Его выдвигали на премию Горацио Элджера (Элджер Горацио (Хорейшо) (1832-1899) - американский писатель, автор вдохновенных приключенческих книг, где показаны бедные мальчики, которые благодаря напряженному труду и добродетельности достигают богатства и всеобщего уважения. У нас малоизвестен.)
Джо Джирард всегда проявляет интерес к откликам своих читателей, и к нему можно обратиться, написав или позвонив:
Joe Girard
P.O. Box 358
Eastpointe , MI 48021
Джо Джирард
«Как продать что угодно и кому угодно» — О чем эта книга?
Современный мир построен на продажах. Ежедневно мы что-то покупаем, что-то продаем. Кто-то может сказать, что никоим образом не связан с продажами, что он наемный рабочий, и просто исполняет свою работу. По сути, вы тоже продаете, только себя, свои знания, умения и время. Поверьте, весь мир построен на продажах, и если вы научитесь продавать что угодно и кому угодно, то ваша жизнь наполнится новым смыслом.
Сегодня мы поговорим о книге Джо Джирарда «Как продать что угодно и кому угодно». Автор книги вошел в книгу рекордов Гиннеса как самый удачливый продавец автомобилей за всю историю. За 15 лет, что он был бизнесе, Джо продал 30.000 и одну машину, а это в среднем по 5 машин в день. Впечатляет? Этот человек знает, о чем говорит, и его жизненный опыт тому подтверждение.
В книгу «Как продать что угодно и кому угодно» вошли очень интересные техники и принципы продаж. Джо Джирард рассказывает как завершить сделку таким образом, чтоб из нее вытекло еще сотня новых заказов, подробно рассказывает как перспективного покупателя превратить в постоянного клиента и «скрытого» рекламщика. Также из книги вы узнаете как разведывать информацию о потенциальных клиентов, каким образом привлекать людей в свой бизнес, чем заинтересовать покупателя, чтоб он рекомендовал Вас своим друзьям и знакомым.
Вся информация, которую вы найдете в этой книге, основана на личном опыте Джо. И как я уже сказал выше, его опыт впечатляет не только меня, но и ребят из Книги рекордов Гиннеса.
Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Для кого эта книга?
Есть такие бизнес книги, которые не имеют ни возрастного, ни социального, ни профессионального ограничения. Конечно, я не могу сказать, что книга «Как продать что угодно и кому угодно» предназначена для узкого круга людей, и остальным не стоит ее читать. Каждый из Вас, чем бы вы не занимались, может выделить несколько дней и детально изучить советы и рекомендации Джо Джирарда. Но идеально книга подойдет тем, кто непосредственно связан с продажами – менеджерам, торговым представителям, консультантам, продавцам в магазинах.
Сам я бегло ознакомился с книгой, и, если честно, она меня не впечатлила. Возможно из-за того, что я никогда не был связан с продажами, и те советы, которые дает авто, мне совершенно не близки. Но те мои знакомые, которые тесно связаны с торговлей, лестно отзывались о работе Джирарда.
Джо Джирард «Как продать что угодно и кому угодно» — Отзывы читателей
Как я уже сказал, я очень бегло и поверхностно ознакомился с книгой, и не могу адекватно оценить ее пользу для читателя. Поэтому, пришлось просить, чтоб свое мнение высказали те, кому книга «Как продать что угодно и кому угодно» была нужна по роду деятельности. Опубликую 3 разных отзыва. Понимаю, что на основании их принимать какое-то решение о том читать или не читать книгу буде тяжело, но по крайней мерее это лучше чем ничего.
Владислав, менеджер по продажам в IT компании
Как вы понимаете, моя работа непосредственно связана с продажами. И заработок зависит от навыков и умению убедить покупателя, что наш товар в десятки раз лучше нежели что-то подобное у конкурентов. Заинтересовался данной книгой, ведь считал, что она поможет выйти на новый уровень. Конечно, немного разочаровался. Не думайте, я не искал в книге какое-то волшебное слово, панацею от всех бед. Как раз наоборот, старался трезво оценить все то, что высказывал автора. И вот к чему пришел:
- Книга идеально заточена под продавцов автомобилей. Остальным можно вынести из этого пользу, не есть более качественные книги.
- Где-то 20% книги – это биография автора. Джо рассказывает как ему тяжело жилось, как он не доедал, как скитался по улицам. Покупая данную книгу, я не рассчитывал читать слезливые истории, а хотел конкретных рекомендаций и призывов к действию.
- Некоторые советы и решения уже давно устарели, ведь появился интернет, социальные сети, электронная почта, которые ускорили коммуникации.
Что действительно полезно – это психологические аспекты взаимоотношения с покупателем. Вся техническая сторона, описанная в данной книге вряд ли Вам поможет.
Ирина, владелец салона красоты
Напишу кратко – книга стоит того, чтоб быть прочитанной. Уже не первый год в продажах, и все равно смогла многое для себя черпнуть. Конечно, автор пишет о продажах смотря из своей колокольни, но это и логично. То, в чем он мастер, о том и рассказывает. Вам нужно уметь «подтачивать» реалии мира автора, под свою ситуацию. Читайте, думайте, делайте выводы.
Александр, фрилансер
Прочитал книгу для собственного развития. Заинтересовал тот факт, что автор внесен в книгу рекордов Гиннеса. Не могу сказать, как полученные знания отразятся на моей работе, ведь специфика совершенно иная. Да и современные технологии внесли существенные коррективы во взаимодействие продавца и покупателя. Вывод очевиден – книгу читать можно, но нужно ее адаптировать под условия современного рынка.
